Ethän ole kuolevalla alalla?

Uudistuminen bisneksessä kuin bisneksessä on välttämättömyys. Tuntuu, että uudistumisen vauhti on nyt entistä kiivaampi. Muutama esimerkki: konepajat ovat joutuneet miettimään omia tuotteita sen jälkeen kun suuret konepajat ovat alkaneet hankkimaan osia ulkomailta tai valmistamaan niitä itse. Kivijalkakaupat ovat avanneet verkkokauppoja että olisivat mukana verkkoliiketoiminnassa ja rakennusteollisuus on joutunut miettimään energiatehokkaampia rakennusmateriaaleja ja -ratkaisuita kun ekologisuudesta on tullut yleinen vaatimus. Me kuluttajat emme yleensä edes huomaa uudistumistrendejä ennen kuin ne päätyvät uutisiin muun muassa tuoteuutuuksina tai uusina menestyvinä yrityksinä. Mutta yrittäjän ne pitää haistaa jo kaukaa. 

Alalla kuin alalla pitää olla varpaillaan ja hereillä tarpeeksi aikaisin jotta ehtii omaksumaan muutoksen ja parhaimmassa tapauksessa olla jopa muutosagenttina. Omaan intuitioon ja näkemyksen on yrittäjän pakko luottaa. Asiakkaita pitää tulkita eikä riitä, että kysyy heiltä uudistustarpeista vaan tulkinta pitää itse osata muuttaa uudeksi tavaksi palvella asiakkaita asiakastarpeiden muuttuessa. Tässä toki apuna on paljon dataa, joka pitää osata analysoida ja tulkita ja tehdä sitä kautta johtopäätökset. Itse asiassa, valveilla oleva yritys miettii jo seuraavia askelia siinä missä perästä tulevat kilpailijat virittäytyvät haastamaan edellä menijöitä.

Markkinoinnissa ja viestinnässä on pitkään puhuttu isosta muutoksesta. Itseäni on häirinnyt se, että toimistot toisensa jälkeen ovat huomanneet aiheet ja tuoneet sen esiin pitäisi, pitäisi -menetelmällä. Oletko huomannut saman? Eli paljon on puhuttu siitä, mitä nyt markkinoinnissa pitäisi tehdä, mutta keinoja on väläytelty kovin vähän. Asiakkaat pitäisi koukuttaa, asiakkaat pitäisi saada verkkoon ja markkinoinnin pitäisi tukea myyntiä.  Niin ja big dataa pitäisi osata analysoida ja markkinointi automatisoida. Sitten on niitä toimistoja, jotka eivät juuri muutoksesta puhu, vaan koettavat samoin eväin mennä eteenpäin ja perustella osaamistaan ja tarpeellisuuttaan.

Kun analysoin asiakkaidemme liiketoimintaa sekä omaamme, huomaan, että ne jotka tarjoavat ratkaisuita megatrendien haasteisiin, ovat tulevaisuuden menestyjiä ja niitä, joilla liiketoiminta kasvaa.  Megatrendejä on turvallista seurata siinä suhteessa, että jos löytää omasta liiketoiminnastaan kosketuspintoja megatrendeihin, tietää, ettei ole kuolevalla alalla. Megatrendit saattavat osoittaa, että tarve palveluillesi on olemassa, osaako sinun yrityksesi siihen tuottaa ratkaisuita?

Jos haistat muutoksen omalla alallasi, mene sitä kohti. Uskalla nähdä muutos ja vastaa siihen. Yrittäminen vaatii joka tapauksessa rohkeutta, joten sitä yrittäjällä on jo valmiina. Kun itse olen tulkinnut asiakkaiden muuttuvat palvelutarpeet markkinoinnin alalta, uuden palvelun koettaminen on ainoa keino varmistua siitä, että tulkinta ja suunta on oikea.  

Testaa, onko teillä ratkaisuita megatrendeihin vai luovatko ne liiketoiminnallesi ylitsepääsemättömiä haasteita?

http://www.slideshare.net/SitraFund/sitran-trendilista-20132014?from_search=1

Tunnista asiakkaasi

Otsikossa oleva vanha fraasi löysi ihan uuden merkityksen itselleni tänä syksynä. Olemme toteuttamassa viime vuoden malliin samanlaista asiakkuuskampanjaa, mutta nyt näyttää, että sen tulokset olisivat parempia kuin viime syksynä vaikka yleisesti ottaen taloustilanne on haastavampi. Mistä siis onnistuminen johtuu kun mitään prosessissa ei muuttunut?

Olen vuoden aikana oppinut tunnistamaan asiakaskohderyhmät, jotka palveluitamme tarvitsevat entistä tarkemmin. Tiedän luottavaisin mielin kenelle osaamisemme sopii ja keitä siis parhaiten voimme omalla toimialallamme auttaa. Tämä tarkoittaa myös sitä, että uskaltaa sanoa, keitä emme osaa palvella. Se on mentaalipuolella ollut vaikeaa kun olen alkanut yrittäjyyteen niin kuin moni muukin: teen mitä eteen tulee ja koetan tehdä sen hyvin. Tällä reseptillä osaaminen ei kasva tai ainakin liiketoimintaa siihen on vaikea kasvattaa.

Asiakkaiden tunnistaminen lähtee siitä, että luottaa osaamiseensa tietyllä sektorilla. Pienen kasvuyrityksen on siis kavennettava osaamiskenttää ja oltavat siinä todella hyvä. Itse olen brändiajattelusta ja ’kaiken markkinoinnista’ kulkenut sisältöstrategian ammattilaiseksi. Totta, se on niche-ala, mutta kun uskon tähän kuin kiveen, teen töitä sekä alan edistämiseksi sekä oman asiantuntijuuden kasvattamiseksi.

Kaiken kiireen keskellä on otettava aikaa tekemisen analysointiin. Missä asiakkaassa onnistuin ja miksi, missä taas en. Tätä olemme kollegani kanssa tehneet vuoden ajan mielestäni hyvin. Se antaa oppia siitä, minkälaisiin asiakkaisiin palvelumme parhaiten kohdistuvat ja miten palvelut heille myydään. Hukkakäyntejä ja hukkasoittoja on jäänyt pois, viestimme kiteytyy ja elää pääasiakaskohderyhmän mukaan.

Käytä siis aikaa jokaisen asiakaskontaktin pikaiseen analysointiin. Joihinkin kannattaa käyttää aikaa enemmänkin. Toimintaa ei voi ohjata tai muuttaa jos ei tiedä mikä menee vikaan.  

Olen oppinut, että uudistus on ainaista. Vuosi sitten uusimme muun muassa www-sivumme, nyt teemme sen taas. Tämä ei tarkoita, että vanhat sivut olisivat perin huonot, vaan sitä, että olemme oppineet uutta asiakkaistamme matkan varrella. Vuoteen on tapahtunut paljon ja olemme myös oppineet tiivistämään tekemistä entisestään. Verkkopresensinkin on muututtava. Muuten emme pysy alan uran uurtajina.   

Tunnista työpäiväsi aikasyöpöt

On helpottavaa ajatella, että niin Barak Obamalla kuin Alexander Stubbilla kuin itsellänikin on jotain yhteistä. Yhteinen nimittäjä on 24h aikaa vuorokaudessa. Se, miten tuon ajan käytät, on äärimmäisen tärkeää tehokkuuden ja tuottavuuden näkökulmasta. Huomasin sen itse konkreettisesti äitiysloma-ajalla kun tein jonkin verran töitä, mutta en päässyt käymään palavereissa. Lopputulos oli, että sain hoidettua kaikki samat työt olemassa oleville asiakkaille kuin aiemminkin. Ja kun itse tiesin, että aikaa ei ole käytettävissä liikoja, työ muotoutui tehokkaaksi. Myöskään palaverit eivät olleet välttämättömiä ja hyvin usein asiat hoituivat puhelimessa tai sähköpostilla tai yhteisissä some-kanavissa.

Kun kirjoitan tehokkuudesta ja tuottavuudesta se ei tarkoita, että kaikki aika pitää kääntää rahaksi. Tarkoitan tällä sitä, että työ on mielekästä kun pystyt karsimaan siitä aikasyöpöt, ylimääräiset palaverit, tapaamiset, liian kevyesti suunnitellut uusasiakaskäynnit jne. Työ, jossa tapaamiset valtaavat kalenterin saa työpäivät tuntumaan tehottomilta. Jokainen haluaa tehdä työtä joka tuottaa tulosta ja pitkä palaveriputki ei sitä tunnetta useinkaan tuo.

Kun äitiyslomalta palasin täyspäiväiseen työrupeamaan, jouduin jonkin verran opettelemaan paluuta myös palaverikäytäntöihin. Kun palkkasin henkilöstöä, onhan se selvää, että välttämättömiä sisäisiä palavereita tulee. Itse asiassa huomasin yhtälön asiakaspalavereista vapautetun ajan ja sisäisiten palavereiden välillä: osa siitä ajasta jonka asiakaspalavereista pystyi irrottamaan, on hyvä käyttää sisäisiin palavereihin tai oman toiminnan kriittiseen tarkasteluun ja palveluiden kehittämiseen. Jos kaikki aika menee palavereihin ja asiakastyöhön, oman toiminnan kehittäminen jää taka-alalle eikä kasvusta oikein tule mitään.

Kun uskalsin myöntää itselleni edellisen yhtälön olevan totta, rohkenin itseasiassa vähentää laskutettavien työtuntien määrää. Kun tämän näkee investointina tulevaisuuteen, voi työ laadullisesti parantua, mikä ainakin osaltani tarkoittaa laadukkaampia työtunteja, enemmän vapautuvaa aikaa oman toiminnan kehittämiseen ja sitä kautta yrityksen kasvuun.    


 

Tehokkuutta on se, ettei tee töitä kello kädessä

Työn tehokkuudesta on paljon puhuttu ja kirjoittettu muun muassa 925 hankkeen osalta. Hienoa, että siitä puhutaan. Monet surkuttelevat, että yrittäminen on raskasta - pitää myydä, ideoida, tehdä, toteuttaa, laskuttaa ja jälkimarkkinoida. Lisäksi stten vielä verkostoitua ja käydä alan seminaareissa ja olla ehkä esimies. Miten sitä jaksaa ja ehtii?  Ja sitten on vielä se muukin elämä.

Priorisoi, priorisoi ja priorisoi. Joku sanoi jossakin seminaarissa, että kaikilla meillä on 24h aikaa vuorokaudessa - olet sitten presidentti tai työläinen. Itse en laske työtunteja tai aloita päivää aina samaan aikaan. Se sopii minulle. Toisaalta, voin työpäivän aikana hoitaa privaattiasioita tai joskus jopa käydä lenkillä pohtimassa työasioita. Uskon, että kun mieli on virkeä ja löytää itselleen hyvän työrytmin, on tehokkaampi sen aikaa, kun työpöydän ääressä istuu. Joskus työpäivä voi olla sen 10h tai enemmän. Joskus 4 riittää, jos e ole tehokkaalla mielellä. En myöskään valvo tai kirjaa ylös muiden tekemisiä - on tärkeämpääkin tekemistä.

Yrittämisessä on se hyvä puoli, ettei tarvitse istua siihen 8-16 sapluunaan, minkä joku on joskus kehittänyt ns. normityöpäiväksi. Omasta mielestäni tehokkuutta tuo se, että toisena päivänä voin olla kotona verkkareissa ja ilman työmatkoihin menevää aikaa tai palavereita, tehdä tehokkaasti töitä 8h. Toisena päivänä laitan jakkupuvun päälle ja menen Helsinkiin asiakkaalle, matkustan 6h ja pidän vaikkapa työpajaa tai koulutusta toiset 6h.

Kun päivät ovat erilaisia ja uskaltaa laittaa väliin niitä löysempiäkin päiviä ja sallia joku kerta sen 4h työtä ja 4h omaa aikaa keskellä päivää, seuraava päivä palkitsee sen työn tehokkuudessa. Tuomisen Sakun sanoin: meidän tulisi siirtyä mittaamaan aikaansaamista käytetyn ajan sijaan. Itse pidän mittarina sitä, miten tyytyväinen itse olen asiakkaille tehtyyn tyhön. Kun omaan työjälkeen on tyytyväinen, tarttuu innolla seuraaviin ja taas seuraaviin töihin. 

Varaa vapaa-aikaan

Onko minulla varaa vapaa-aikaan? Aiemmin ei ollut paljoa - tein töitä omaan piikkiin. Sananmukaisesti. Toki määrällisesti paljon töitä tehden saa paljon kokemusta ja laskutuskin on positiivinen. Mutta se tärkeä asia mihin ei ole aikaa, on oman tekemisen kriittinen arviointi, tuote- ja palvelukehitys tai oman kasvusuunnan miettiminen. Lisäksi kun aika töissä menee työntekoon, uuden työn hakemiseen, tekemiseen ja laskuttamiseen, miettii, ettei ole edes aikaa ottaa toista henkilöä joukkoon mukaan. Ajatus tuntui liian raskaalta 10h työpäivän jälkeen.

Omaan kokemukseeni perustuen väitän, että kun uskaltaa vähentää töitä, uskaltaa ajatella kasvua ja tehdä siihen suuntaan ohjaavia päätöksiä. Näin tärkeälle tuote- ja palvelukehitykselle on aikaa (siis aikaa tehdä parempaa työtä ja myös arvokkaampaa työtä!). Olin hiljattain parturissa, jossa pitkään yksinyrittäjänä toiminut parturi laskeskeli vuoden lomapäiviään ja päivitteli, miten vähän niitä uskaltaa ottaa kun jokaisesta jää laskutettavaa siten saamatta. Asia kuulosti harmilliselta - mutta varmaan kovin tyypilliseltä yksinyrittäjälle - ei ole varaa pitää viikon tai kahden lomaa.

Itselleni työn vähentäminen (kotona iltatöiden tekeminen) onnistui harrastuksen kautta. Jotain uutta siis siihen väliin kun tyypillisesti olen avannut läppärin ja tarkistanut olisiko vielä joku kaivannut minua 16-21 välillä tai sitten tekemällä laskuja tai vastaamalla tarjouspyyntöihin. Olen oikeasti huomannut sen, että kun työpäivän uskaltaa pitää kohtuullisena, jaksaa paremmin, on energisempi ja idearikkaampi.  Siitä yleensä seuraa hyvää myös tulopuolelle.

Olen seurannut työaikaa miettiessäni Saku Tuomisen organisoimaa www.alykastyo.fi -projektia. Aluksi ajattelin, että 'kai nyt varakaalla on varaa pitää vain 8 tunnin työpäiviä'. Kun uskalsin asiaa koettaa, huomasin, että minullakin on siihen varaa.      

Sulkeutuneisuus estää kasvun

 

Me suomalaiset emme ole tottuneet kertomaan hyvistä koulunumeroista, saamistamme palkinnoista tai kunnianosoituksista saati palkoistamme. Meillä vallitsee jonkinlainen sulkeutuneisuuden kulttuuri. Vaatimattomuus on liiankin arvostettua. Tämä yhtälö sopii mielestäni etenkin useisiin naisyrittäjiin. Lisäksi kun yleinen mantra on, että naisen pitää olla erinomainen äiti eikä yrittäminen oikein tahdo sopia kuvioon, asetelma on monimutkainen. Siis pitäisikö naisyrittäjän aktiivisesti kertoa että työrintamalla menee hyvin, tulosta tulee ja kasvua tavoitellaan? Kyllä pitäisi. Eikä se silti ole pois yksityiselämästä tai perheeltä.

Pullonkaulana mielestäni on tuo mainitsemani asenneilmapiiri. Sitä, että menee ’ihan hyvin’, ei saisi näyttää. Itse olen kohdannut vähättelyjä sukulaisilta jotka eivät oikein arvosta tai tiedä millaista liiketoimintaa harjoitan. Toki on omakin syyni, että en ole liikevaihtolukuja lyönyt pöytään joka olisi suoristanut monta ennakkoluuloa.

Oman yritykseni kasvun kannalta yksi kriittinen hetki oli se kun päätin palkata yritykseen kollegan, jonka kanssa tuli avoimesti keskusteltua liikevaihdosta ja tavoitteista. Tämä keskusteluavaus johdatti siihen, että uskalsin näyttää tulosdokumentteja myös eräälle business enkelille. Tässä toteutui se, että kun avaat tekemistäsi muille, heidän on helpompi sinua auttaa. Tuuletat ajatuksiasi, saat samalla kun annat ja sitä kautta eteenpäin katsominen yrittäjän silmälasien kautta on helpompaa.

Älä siis noloile liikevaihtolukujen tai tuloksen kanssa. Ei sitä tarvitse maailmalle kuuluttaa, mutta valitse sparraajat, joita arvostat ja keskustele tuloksesta heidän kanssaan. Jos sinulla on henkilöstöä, mieti, olisiko hyvä ajatus käydä lukuja heidänkin kanssaan läpi. Ainakin itselläni se kannatti.

Olenko kasvuyrittäjä?

Kasvuyrittäjä on mielenkiintoinen termi. Jos tunnistan sanana kuvaavan itseäni, edustamani ja omistamani yritys aikoo kasvaa. Jos palkkaa yhden tai kaksi henkilöä, onko se jo kasvuyrittäjyyyttä? Jos tavoitteissa ei ole kerätä vaikapa yli kymmenen hengen työnantajastatusta, olenko edelleen kasvuyrittäjä?

Itse ajattelen itseäni kasvuyritäjänä - ainakin viimevuoden syksyn jälkeen. Palkkasin silloin enimmäisen työntekijän. Se oli niin suuri harppaus, että itse ainakin pidän sitä suurimpana yksityisyrittäjän haasteena ja perisaatepäätöksenä. Minun yritysideani työllistää nyt jonkun toisenkin ja joku muukin haluaa luoda samansuuntaista uraa ja uskoa samaan visioon. Se on kasvua se!

Toinen kriteeri mitä itse pidän kasvuyrittäjyyteen sopivana on se, ettei tukahduta omaa tarmoaan liian kovalla työllä. Tein niin muutaman vuoden ajan yksityisyrittäjänä. Ei ollut aikaa miettiä palkkaamista, visiotakaan tai tarkkaan ottaen sitä, mitä haluan tehdä. Asiakkaat johdattivat eteenpäin. Tuloksellista? Kyllä - kassavirran osalta. Muttei niinkään henkisen yrittäjyyskasvun osalta. Hyvä, että iltaisin jaksoi laskut laittaa maailmalle.

Yrityksen kasvu yksityisyrittäjyydestä työnantajaksi on se isoin kasvuloikka. Tein päätöksen, että vähennän työtahtia ja ehdin sen vuoksi miettitään, mullaiselle henkilölle tässä yhtälössä ja yrityksessä olisi sopiva aukko. Piti mettiä, mihin tarpeeseen henkilön otan. Onnekseni minulla oli lähipiirissä jo tuttava, joka aukon täytti täydellisesti.

Moni yksityisyrittäjä on niin työllistetty ja tekee liian pitkää päivää kasvaakseen. Toki työtunnit saa täyteen yksinkin ja tienattua elantonsa, mutta palkkaamiseen tarvitaan rohkeutta löysätä vähän. Minä löysäsin, palkkasin ja aloitin jälleen urheilun harrastamisen. Kasvuloikka kannatti!